Какие ошибки в системе мотивации убивают продажи?
Команда делает звонки, встречи идут, CRM заполняется — а продаж нет. Что не так? Возможно, мотивация работает не на рост, а на выгорание. Когда продажи не растут, первым делом смотрят на продукт, рынок и команду. Но часто причина — в самом фундаменте: мотивационной системе. Непрозрачные правила, устаревшие модели и неверные акценты могут не только не стимулировать, но и демотивировать. Особенно если вы работаете с активными командами и высокими целями.
Разберём, какие ошибки в мотивации реально тормозят рост — и что с этим делать.
Ошибка №1: ставка только на деньги
Бонусы и проценты — важны. Но если это единственный инструмент, он быстро теряет эффект. Сотрудники привыкают к формуле и перестают воспринимать её как поощрение. Более того, когда финансовая мотивация становится "обязательной частью оклада", она теряет ценность. Исследование Gallup (2023) показало: комбинированные системы мотивации повышают вовлечённость на 23% эффективнее, чем денежная мотивация без нематериальных стимулов. Людям важно чувствовать признание, свободу и влияние — не только в цифрах.
Ошибка №2: неучтённые индивидуальные мотиваторы
Продажник, которого двигает статус, и тот, кто работает ради стабильности — два разных мира. Когда система мотивации построена "под копирку", она игнорирует реальные триггеры конкретных людей. В итоге вы стимулируете KPI, но не драйв.
Решение: анализировать типы мотивации внутри команды, регулярно проводить мини-опросы или сессии обратной связи. И учитывать их в системе поощрения.
Ошибка №3: отсутствие моментального поощрения
Если бонус — только раз в квартал, то обратная связь на усилие теряется. Продажи — это марафон на спринтерских скоростях. И важно поощрять не только результат, но и процесс: быстро, адресно, по делу.
По данным Incentive Research Foundation, использование моментальных наград увеличивает вероятность повторения желаемого поведения на 45%. Это психология: человек запоминает, за что его заметили — и повторяет.
В одной ритейл-компании внедрили систему моментальных электронных наград за выполнение дневных планов. Уже через месяц конверсия «горячих» лидов выросла на 12%, а вовлечённость в CRM-процессы — на 18%.
Ошибка №4: непрозрачные или слишком сложные правила
Мотивация должна быть понятной. Если сотрудник не может посчитать, сколько он получит за сделку, или не понимает, почему не получил бонус — вы не мотивируете, а фрустрируете. Принцип "всё по формуле" работает только если формула ясна, предсказуема и логично связана с усилием.
Ошибка №5: игнорирование нематериальной части
Публичное признание, внутренняя витрина поощрений, подарки с возможностью выбора — всё это работает не хуже (а иногда и лучше), чем деньги. Потому что это — про внимание и уважение.
Нематериальная мотивация особенно важна в командах, где цикл сделки длинный или вклад не всегда можно выразить цифрой.
Как это исправить
- Аудит мотивационной системы хотя бы раз в полгода.
- Внедрение гибридных моделей поощрения (KPI + нематериальные бонусы).
- Регулярная обратная связь и возможность сотрудника выбирать награду.
- Платформенные решения, позволяющие быстро запускать точечные награды без долгих согласований.
С помощью B2B-кабинета Giftery вы можете закупать подарочные сертификаты оптом, настраивать моментальную отправку и запускать нематериальные поощрения — быстро, гибко и без бумажной волокиты. Это современный способ поддержать команду и повысить продажи через мотивацию.
